(c) House of Tara

La distribution est un facteur clé dans le développement de l’industrie cosmétique en Afrique.  A défaut d’un système de grande distribution structuré, les PME africaines s’appuient sur leur présence en ligne pour recruter des distributeurs locaux et vendre leur inestimable maîtrise du (tout)terrain aux multinationales du secteur.

Trop d’intermédiaires, pas assez d’infrastructures.

Avec une population largement rurale (même au sein des villes), le système de distribution en Afrique subsaharienne suit un schéma pyramidal : des grands distributeurs régionaux distribuent à des distributeurs secondaires au niveau local qui dispersent à leur tour les marchandises par le circuit traditionnel du colportage, sur les marchés et dans les échoppes.

Seuls 5% des habitants du continent africains font leurs courses en moyennes et grandes surfaces.  Quelques rares mégapoles proposent des centres commerciaux aux standards internationaux dans lesquels les produits restent chers à cause des droits de douane, de la TVA, du prix des loyers commerciaux. Les géants de la grande distribution ont donc du mal à s’adapter, à s’implanter et à séduire la classe moyenne.  Les classes aisées, elles, achètent volontiers (ou font venir) leurs cosmétiques lors de leurs voyages en Europe, en Amérique ou en Asie.

Maîtriser la distribution.

Le système de distribution par capillarité n’est pas très avantageux pour les fabricants.  La multiplication des intermédiaires fait soit exploser les prix de vente, soit baisser leurs marges.  Ils n’ont pas – ou peu – de contrôle sur la conservation, le reconditionnement ou la présentation des produits.

Certaines marques tentent alors d’organiser elles-mêmes leur circuit de distribution.  Ainsi, Nice & Lovely (racheté au Kenyan Paul Kinuthia par L’Oréal en 2014), fait elle-même ses road show pour présenter ses produits aux consommateurs dans les zones rurales reculées.

House of Tara: recrutement massif.

House of Tara compte une centaine d’employés.  La marque est une pionnière (1993) de l’industrie du maquillage au Nigéria.  House of Tara a développé des maquillages inspirés par et dédiés aux femmes africaines, des make-up schools, de l’événementiel, des boutiques mixtes distribuant sa marque propre mais aussi des produits du groupe L’Oréal.

A grand renfort des réseaux sociaux, House of Tara organise à partir de ce 19 septembre « Beauty Business On the Go »  un ambitieux programme de recrutement et de formation.  Pour accompagner son développement en Afrique de l’Ouest, du Sud et au Kenya (mais aussi en Angleterre), elle vise la création d’un réseau de pas moins de 5000 représentants commerciaux  indépendants, essentiellement des femmes.

Les participantes recevront  des formations sur la marque et ses produits, sur les techniques commerciales, sur la création et le développement de leur mini-entreprise et des conseils financiers (partenariat avec la banque FCMB.  Booster la confiance des femmes et promouvoir leur indépendance financière sont des valeurs intéressantes (intéressées ?) véhiculées par l’entreprise.

En savoir plus sur la distribution en Afrique Subsaharienne  et sur House of Tara